Cómo competir con las grandes inversiones


Desde hace tiempo las noticias sobre nuevos emprendimientos e inversiones en el sector hotelero se suceden una tras otra. En este blog sin ir más lejos las hemos tratado en diversas oportunidades en artículos como Más anuncios de nuevos hoteles, Negocio Hotelero ¿la nueva fiebre del oro?, Hostels en BA ¿Una negocio de moda? y El “Boom” Hotelero

Las preguntas que se hacen los responsables de pequeños hoteles independientes y de complejos de cabañas es ¿Hasta cuándo seguirán estas inversiones?. La respuesta es por siempre. Pueden desacelerarse, pero en mercados tan maduros en materia de hotelería como por ejemplo España, las inversiones y los nuevos hoteles siguen a la orden del día.

Por lo tanto amigos, tendremos que aprender a competir en este nuevo escenario. De todas formas podemos estar tranquilos, porque los pequeños hoteles siempre tienen una ventaja fundamental sobre las grandes cadenas y es el servicio personalizado que pueden ofrecer y que ningún gran hotel de cadena puede lograr a escala.

Pero para esto resulta necesario que comprendamos que lo que ofrecemos y vendemos es un servicio, no sólo un alojamiento. Si todo se limita a activos físicos, entonces sí, las grandes cadenas serán quienes dominen el mercado.

Ahora bien, es importante un buen servicio, pero en la sociedad de consumo en que vivimos, los bienes y activos físicos son también muy importantes a la hora de elegir un hotel. ¿Cómo podemos competir con ellos?

Les propongo en este punto que tomemos el ejemplo de una gran cadena, Meliá, quien hace no mucho tiempo ha lanzado un nuevo servicio llamado “The Level”. En su hotel de Alicante por ejemplo, el cual tiene en total 544 habitaciones, 73 son habitaciones Level. Este servicio diferencial otorga algunos beneficios especiales como pueden ver haciendo click aquí.

En resumen ha hecho lo que se llama diversificar su oferta, nada nuevo por cierto. Creo que es el camino para los pequeños hoteleros que tal vez no puedan enfrentar un remodelación integral de su hotel o sus cabañas. Supongamos que ud. tiene un complejo de 5 cabañas, de las cuales por estadística tiene 2 que están ocupadas durante las temporadas bajas. Pues bien, en ese caso con menos inversión podría remodelar sólo estas dos cabañas y diferenciarlas del resto, con precios diferenciales que incluso pueden rentabilizar el negocio.

Algunos consejos respecto de como realizar esto:

1) Al momento del rediseño tome muy en cuenta a la tecnología. Los televisores de plasma son hoy un aspiracional para mucha gente. Conexiones Wi-fi, terminales para I-pods, etc. Es algo que está muy presente en la sociedad actual de consumo.

2) Recuerde que si vamos a diferenciar la oferta, no sólo debemos diferenciar los productos físicos, estos deben ir acompañados de servicios diferenciales como por ejemplo, un desayuno a la cabaña mas intesante y variado, un servicio de masajes sin cargo, amenities especiales, etc.

3) Atención a la rentabilidad. Calcule los costos de este servicio con cuidado y los tiempos de retorno de la inversión que vaya a realizar.

4) No descuide su producto original, es decir las otras tres cabañas sin remodelar. Siga manteniéndolas y cuidando con el mismo amor con que lo hizo siempre. Sino sus clientes lo sentirán seguramente.

5) Deberá bautizar a sus ofertas para que quede claro a sus clientes. En este punto y siguiendo con la reflexión del punto anterior, al momento que tener que bautizar a su oferta base (las 3 cabañas que no se remodelaron en nuestro ejemplo) no les ponga nombres como “Base” o “Standard”. Nuestros días de vacaciones son pocos y por lo tanto son especiales para cada cliente. Nadie quiere ser un ser base o standard en sus vacaciones. Todos queremos ser especiales.

Hasta la próxima!

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